Fornitori strategici vs Fornitori preferiti

Negli ultimi anni mi sono spesso dedicata al tema della negoziazione cercando di spiegare in aula quali fossero i meccanismi delle dinamiche negoziali e quali fossero gli atteggiamenti più produttivi da tenere in questa antica arte di relazione e scambio.

Saper negoziare bene è storicamente considerata un’attività strategica degli uffici acquisti e tra i venditori, e negli anni si sono susseguite le più moderne tecniche d’intercettazione delle “debolezze” dell’altro per usarle a proprio vantaggio. Il risultato è che gli uffici acquisti sono percepiti come quelli che “tirano sul prezzo” o “fanno saving” (per dirla all’inglese), mentre i venditori come quelli che “dicono, ma non tutto” e cercano di “raggirarti” con le clausole scritte in piccolo, generando in noi preconcetti, diffidenza e chiusura.

Non è che forse si sta sbagliando il punto di vista? Non è che ci si dimentica di aspetti più interessanti per entrambe le parti?

Su “The art and science of negotiation” del 1982, Howard Raiffa scrive che “Si assiste ad un processo negoziale in quelle situazioni in cui due o più parti riconoscono l’esistenza di differenze di interessi tra di loro, ma intendono, o sono costretti a raggiungere un accordo”.

Detta così sembra che il negoziare sia un processo legato alle “necessità” e non alle “opportunità”: si, perché oggi negoziare significa saper cogliere le opportunità che il nostro supplier (che invece potremmo, in modo “lungimirante”, definire partner) può offrirci e non pensare solo a portare a casa la “massimizzazione di un risparmio”.

Questo non significa che il prezzo non sia importante, significa solo che il prezzo è solo una delle componenti da tenere in considerazione e che non sempre è la più rilevante, soprattutto nel lungo termine.

Certamente è la più tangibile e quella che nell’immediato ci sembra fondamentale, ma oggi più che mai, in un mondo di surplus d’offerta e di globalizzazione, dovremmo ricordarci che il nostro interlocutore non ci vende solo un prodotto o un servizio o un macchinario, ma ci sta vendendo la sua esperienza, la sua capacità logistica, la sua voglia di innovare e ricercare, la sua organizzazione, in definitiva il risultato della sua imprenditorialità e lo stile delle donne e degli uomini che lavorano nella sua azienda.

E se acquistiamo?

Comprando, stiamo riponendo nelle sue capacità un pezzetto del futuro della nostra azienda, stiamo legandoci a lui come una perla nella collana della catena produttiva.

Acquistando, stiamo comprando anche quella puntualità nelle consegne che ci permetterà di fornire prontamente il nostro cliente o di eliminare i nostri muda di sovra-scorte, la costanza di qualità che ci permetterà di non dover modificare ad ogni fornitura i processi produttivi, rendendo standard il processo. Stiamo comprando la capacità di consigliarci su nuove tecnologie e stimolarci su nuove direzioni da prendere.

Noi siamo gli occhi dei fornitori verso il nostro mercato e loro sono le nostre orecchie verso l’avanzamento delle tecnologie e della ricerca.

Quando un fornitore è considerato strategico, come nell’accezione data su Merriam-Webster, “Of great importance within an integrated whole or to a planned effect”, deve essere preferito nel senso etimologico del termine (lat. praeférre, comp. di prae- «pre-» e ferre «portare»; propr. «portare innanzi»), deve essere messo in primo piano, valorizzato e tenuto in considerazione come un partner.

Quindi oggi quando acquistiamo una merce, un macchinario o un servizio, quando “negoziamo” una tariffa, o una condizione, quando facciamo “saving” cercando di portare un beneficio economico alla nostra azienda, bisogna più che mai ricordarsi che quello che stiamo trattando non è solo ciò che tangibilmente acquistiamo, ma che stiamo gestendo un’importante relazione, un interscambio di collaborazione, stiamo trattando le basi di una reciproca crescita basata sulla stima e sulla fiducia.

Più un fornitore è rilevante, strategico nel processo aziendale, più deve essere da noi considerato come “preferito”; ricordandoci che, anche se non lo è oggi, lo potrebbe essere domani in un mutare continuo dei mercati, quindi l’atteggiamento da tenere è sicuramente più aperto di quello tenuto in passato.

I latini dicevano “Dotata animi mulier virum regit“ cioè “Una donna provvista di coraggio (di spirito) sostiene (consiglia) il marito”. Allo stesso modo, noi potremmo dire:

“Un fornitore provvisto di capacità sostiene e consiglia il suo cliente”!