Case Study: Action learning area manager e agenti
Introduzione
Ogni azienda che si muove sul libero mercato ha la necessità di avere una forza vendita esperta, professionalizzata, attenta alle esigenze del cliente. Soprattutto se i canali di distribuzione sono capillari e il numero dei professionisti della vendita è elevato, diventa importante sapere promuovere appartenenza al brand, tecniche di vendita, valori diffusi di servizio al cliente, scambio di informazioni tra i territori.
Il cliente e le sue esigenze
Il cliente è un Importante produttore e distributore di caffè, marchio noto in tutto il mondo con un’elevata immagine di brand e qualità del prodotto. L’azienda desiderava evolvere da una cultura di prodotto ad una cultura orientata al cliente ed al mercato. Nella rete vendita degli agenti e degli Area Manager del canale Ho.re.ca. era ampio il numero di coloro che avevano imparato il mestiere sul campo, senza una formazione specifica. Ne risultava disomogeneità negli approcci di vendita ed una scarsa diffusione delle best practice sul territorio. Le opportunità di miglioramento erano legate alla mappatura e segmentazione del mercato e dei punti vendita, al miglioramento dei processi di supporto alle vendite e di sviluppo del mercato e ad una maggiore omogeneizzazione dei comportamenti gestionali della forza vendita.
Gli obiettivi
L’intervento progettato da Mading si poneva i seguenti obiettivi:
- Sviluppare un’organizzazione di vendita in grado di approcciare meglio il mercato identificando le aree in cui investire
- Avere Area Manager sempre più autonomi, in grado di assumersi rischi
- Creare una rete di agenti proattiva, in grado di proporre e sviluppare iniziative
attraverso una formazione su tecniche di pianificazione e programmazione del lavoro, costruzione dei budget del territorio, conoscenze sui processi commerciali, comportamenti orientati alla autonomia, alla proattività, alla predisposizione ad assumersi rischi.
La soluzione implementata
La soluzione adottata è stata quella di procedere con un progetto di Action Learning rivolto alla rete vendita ed in particolare agli Area manager e agli Agenti del canale Ho.re.ca. Per Action Learning si intende un percorso di apprendimento e formazione in cui si impara facendo, attraverso una costante interazione tra lavoro sul campo e lavoro in aula.
Concretamente si è lavorato su 15 area manager e circa 200 agenti , impostando la formazione con 3 giornate in aula per gli area manager e con un pilota in due aree geografiche.
il progetto di Action Learning vedeva una serie di incontri a tre, che coinvolgevano:
- l’Area Manager della zona
- l’Agente di vendita
- il consulente di Mading.
Queste riunioni consentivano di evidenziare la presenza di eventuali clienti a rischio, di pianificare l’inserimento di nuovi prodotti sui clienti attuali e di pianificare e programmare azioni di sviluppo sui clienti potenziali. L’agente poi implementava le azioni sul territorio.
l processo terminava con un secondo incontro collettivo di area, in cui venivano evidenziati i vantaggi del metodo, gli apprendimenti di ciascun agente e le strategie commerciali ed i piani di lavoro strutturati ad hoc, sia per agente, sia per area nel suo complesso. Il successo dei due pilota determinò la decisione dell’azienda di estendere il progetto di Action Learning su tutte le aree del territorio nazionale.
Gli Area Manager inoltre poterono sperimentare come fosse possibile allineare il gruppo di agenti ai progetti strategici dell’azienda e acquisirono un metodo per monitorare il lavoro svolto dalla rete di vendita. L’intervento effettuato favorì l’evoluzione del ruolo dell’Area Manager e degli Agenti, così come nelle aspettative della azienda cliente, verso comportamenti più proattivi sia dal punto di vista gestionale che commerciale.
Infine, visti i buoni risultati dell’iniziativa sul canale Ho.re.ca., il progetto venne esteso, con le opportune personalizzazioni, ad altri canali di vendita dell’azienda.
